筆者アダム・グラントは、ペンシルベニア大学ウォートン校史上最年少の終身教授であり、組織心理学の専門家である。彼は膨大な実証研究を通じて人間のタイプに３種類があることを発見した。３種類とは、ギバー（人に惜しみなく与える人）、テイカー（真っ先に自分の利益を優先させる人）、マッチャー（損得のバランスを考える人）である。更にそのタイプと成功との関係を調べた。
ギバー、テイカー、マッチャー
私たちは普段「ギブ・アンド・テイク」や「持ちつ持たれつ」しながら損得のバランスを取っている。大抵の人がバランスを重視するマッチャーだが、そうしないギバーやテイカーが少数いる。彼らはビジネスや教育、スーツ界に多くいる。グラントは最新の行動科学に基づいた実証研究によって彼らの人柄と言動、成功について分析した。
ギバーやテイカーと言っても、ギバーはいつもGIVEをし、テイカーがTAKEばかりしているわけではない。そればかりだったら生活は成り立たない。彼らも状況においてGIVE&TAKEを繰り返している。違うのはギバーは与えるときに見返りを考えない、テイカーは後に見返りがあると思えたときに与える、マッチャーはひとつ貰えばひとつ返そうと考えることだ。
グラントは、ギバーは常に相手の利益を考える、それゆえ成功から遠い所にいるはずだ。テイカーは自分の利益を優先するので成功しているに違いない、そう予測した。だがギバーのなかに成功者が多くいた。テイカーとマッチャーのほどほどの数にとどまった。筆者はその事実に驚きながら考えた。それは何故だろう。
ギバーの能力
ギバーは、相手の利益を優先するのにどうして成功するのか。投資家デビット・ホーニックが例として紹介される。彼は投資家であり、常に契約先の利益を優先することを心がけて仕事をしていた。ある案件でダニー・シェーダーに出会った。ホーニックはダニーの利益を考慮して契約の納期を切らずにアドバイスを続けていた。それなのにダニーは別の投資家と契約してしまう。
ホーニックは失望した。だがシェーダーもまたホーニックと契約をしなかったことを後悔していた。ホーニックが常に自分の利益を優先してアドバイスをくれていたことに気づいたからだ。シェーダーは悩んだ末にホーニックと再契約をする。シェーダーは、契約後彼の能力の高さに驚き他の起業家に紹介するようになった。ホーニックは契約以上の成功を納めたのである。ギバーはこのように成功する。
ギバーの成功する能力は以下の４つだ。
①「ゆるいつながり」の人脈づくりができる。
②利益の「パイ」を大きく増やす働き方ができる。
③他人の可能性を掘り出し精鋭を育てる。
➃「強いリーダーシップ」より「他者に影響」を与える。
ギバーは自分が成功するだけでなく関わる人たちも成功させる。彼らは独自のコミュニケーション力を活かして他人を成功させようとする。そのための自分の人脈、影響力を使う。
この能力によって成功したギバーには、リンカーン大統領、世界一の人脈を築いたコンピューターオタクのアダム・リフキン、人気アニメ番組「シンプソンズ」を作ったジョージ・マイヤー、オバマ大統領の側近レジー・ラブ、多くの会計士を育てたスケンダー教授、NBAの名コーチ、インマンがいる。
その逆のテイカーの特徴は、強引に人脈を構築する、今あるパイを奪おうとする、何でも自分でやろうとすることだ。彼らは人並以上にそれを達成する能力と強いリーダーシップを持っている。テイカーにはどのような人物がいるだろう。エンロンのケネス・レイ、有名建築家フランク・ロイド・ライト、NBAのマイケル・ジョーダン、ポリオワクチンを開発したジョナス・ソークなどである。いずれも成功者として名高いが最後に凋落している。
テイカーが才能に満ちているのにもかかわらず凋落する理由が、彼らのエピソードによって明らかになる。古代中国にわかりやすい例がある。奏の滅亡後、中原の覇を漢の劉邦と楚の項羽が争った。劉邦は教養がなく戦さも弱い、仕事は部下に任せっぱなしだった。対する項羽は教養があり戦いに強い、強力なリーダーシップを持って率先し戦った。劉邦は殆どの戦いに負けて逃げ回ってばかりだった。しかし最後に勝ったのは劉邦だった。項羽が敗れるときの四面楚歌の逸話は名高い。
「項羽は才能に恵まれた天才だった、かたや劉邦は才能というものを殆ど持たなかった。だがその器は限りなく大きく、どのような才能でもその中に入った」と司馬遼太郎は評している。フォードを創業したヘンリー・フォードもそうだった。彼は学歴がなかった。新聞記者はそれを蔑んでフォードに難しい質問をした。一種のいじめである。そのときフォードは学者に電話をしながら言った。「私には何でも教えてくれる人たちがいる。だから不自由はしないよ」
成功するギバーは他者志向
グランドは、ギバーでありながらも成功から遠くにいる人も発見する。ギバーはときに自己犠牲の罠に陥いり自分ひとりが消耗してしまう。そうなると成功できない。教師コンリー・キャラハンは全米一の不良高校に派遣され消耗した。自分一人で学校を改善しようと自己犠牲の罠に落ちた。彼女は目標を生徒たちを助けることに変えた。そして学校を立て直した。ギバーが本来の力を発揮するのは他者を助けるときだ。
監訳者・楠木建はギバーの成功は「情けは人のためならず」の結果と述べている。ギバーは相手の立場と利益を考える。控えめに話し他者へのアドバイスを厭わず、自分の弱みを見せて間違えば謝ることができる、その性格が人に好かれる。ギバーが見返りを求めず施した恩は倍返しになって返ってくる。
ギバーになる方法はあるのか
「読めばついついと心と体が動いてしまう本」巻頭文に書かれているように、この本を読むと体が動きそうになる。それほどにギバーは魅力的である。同時に自分はギバーかテイカーなのか、それともマッチャーなのか気になる。自分がギバーであってほしいと思う。だがギバーは少ない。自分はそうではないと途中で気づいてしまう。これは少しきつい。
グラントはそれを慰めるためにギバーになる方法を用意している。ギバーでないがギバーのように成功したい、そう考える人はここの章を外せない。読むべきところである。答えは行動にある。ギバーのように振舞えば良い。行動しているうちに意識が変わるのだ。
日本には「情けは人のためならず」「陰徳を積む」の諺や「花咲爺さん」「こぶとり爺さん」など見返りを求めない人が得をする民話が多くある。日本人はもともとギバーの資質を持っている。だがここに登場する人のように大きく成功する人は少ない。それは日本人は他人を助けるために自分を犠牲する傾向からだろう。自己犠牲の罠に落ちやすいのだ。もっと他者志向で人を動かす思考を持てば大きく成功するだろう。
個人の人脈が重要な米国社会
日本でも米国のビジネスモデルがたくさん紹介されている。マーケティングや人事組織、ビジネススキルに関するものが殆だ。緩い人脈に触れたものは少ない。この本は米国のビジネスの本質は人脈にあることを教えてくれる。
その重要性は米国ドラマでも分かる。主人公が人脈を使って事件を解決するドラマスが多くある。トム・クランシーの小説の主人公ジャック・ライアンは個人のロシア人脈で核戦争を食い止める。ナイキのフィル・ナイトは日商岩井の社長と強い絆を持っていた。アダム・リフキンは緩い人脈によって成功した。ドラッガーはやる気を出させるコミュニケーションを重視した。
米国やアジアは日本に比べるとはるかに人脈を重要視する。日本人は会社や組織に頼って会社の肩書で仕事をする。かつて世界経済を席巻した日本企業は中国や米国の企業に押されて久しい。その原因の一つに個人の人脈づくりの下手さが有るのではないか。
日本人は昔から人を助ける意識を持っている。ゆるい人脈づくりの能力を身につければ世界で通用するに違いない。ギバーに成りたいと思うなら読むべき一冊。忙しい人は、「監訳者のことば、人間の本性を見据えた骨太の書」の章を読むだけでも良い。
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